如何打造一支强大的销售团队

打造一支业绩长虹的狼性销售团队,是销售主管们的共同梦想。但很多管理者把狼性简单理解为弱肉强食的激烈竞争,通过“互扇耳光”“跪地爬行”等极端手段激励鞭策,最终不仅没达成目标业绩,还败坏了企业形象。

要想建设出具有狼性精神(嗅觉敏锐、不屈不挠和群体奋斗)的优质销售团队,不能掉入“形式激励”的陷阱,要从“道”和“术”两方面入手。

“道”——强大团队的根基

“道”指的是团队文化的建设。良好的文化氛围是培养优秀销售的土壤,也是打造强大销售团队的根本。以知名的阿里铁军团队和华为狼性文化为例,支撑凝聚起整个团队的是文化精神。

好的团队文化要具备勇敢、学习、充分合作三大特征。

正向鼓励,激发勇气

销售受到挫折是经常性的,只有勇于展示自我,敢于面对拒绝,具备坚持下去的勇气才能突破自我,飞速成长。管理者可以从情感鼓励、物质及非物质激励两方面去蓬勃士气。

情感鼓励:

情感鼓励最直接的方法就是喊口号,比如保险公司的“打气歌”,以及网络上流传的各种正能量口号。很多人可能觉得这种方法太流于表面,起不到什么实际作用。但其实,在喊口号的行为过程中不管有没有带入自己的情绪思考,都会对大脑产生潜意识的影响,有助于建立信心。

当然,仅靠喊口号来鼓舞人心并不足够,要想实实在在的让每位销售都充满干劲,1对1的深入交流是最有效的办法。管理者与近期销售业绩不如人意的成员沟通了解情况,分析原因,给出对策并加油打劲,这样不仅能够帮助成员重新建立信心,还能提升忠诚度,增强团队的凝聚力、向心力。

物质及非物质激励:

狼是要吃肉的,在提倡奋斗勇气的同时,也要给到实质性的奖励。这里的奖励分为物质与非物质两种,可以是现金,也可以是机会、荣誉。推荐采用差异化的多元激励方式,比如在业绩考核指标、激励方案上都会有所不同,差异化且合理的奖励机制,可以尽可能地激发销售团队的潜能,发挥每个人的工作价值。

管理者根据组员的销售能力,设置不同的销售计划,并分级给到不同的奖励,让每一个人的目标处于踮踮脚就能够得到的状态,可以最大限度激发出成员的积极性。

分享沟通,持续学习

只有善于学习,拥有学习心态的团队才有可能适应当下不断变化的市场环境。在团队中营造学习氛围,双向分享会和传、帮、带制度是不错的两个方式。

双向分享会:

管理者可以根据产品销售节奏,双周或者每月举办一次双向分享会。双向分享会上不仅有业绩佼佼者分享自己的成功经验,供大家参考学习,同时,业绩落后的成员也可以说出自己的烦恼和问题,大家一起出谋划策。

传、帮、带制度:

相较其他岗位,销售的人流量是比较大的,团队中会不断有新人进入。传、帮、带制度能够帮助新员工快速成长,但如何激发老员工的积极性和分享欲是很多团队面临的难题。

管理者可以通过将“传帮带“作为晋升的必备条件,与激励制度绑定的方式,让老员工主动参与进来,形成可长效发展的制度体系。

公平分配,充分合作

组团成对的目标是要达到1+1>2的效果,只有合作互助,取长补短,才能更好实现团队价值。

实现互助合作的第一步就是要公平分配。在销售行为中,抢客户、互相挖角等不良竞争行为多是线索分配不均导致的,这也是让管理者很头疼一点。建议管理者根据团队成员的销售能力设定好不同的客户保有量上限。当客户数达到上限时,便无法再进行线索分配或客户认领。

线索分配-达到保有量上限

这样不仅能让成员有节制地认领客户,也能敦促他们尽快处理手中的客户线索,提高客户资源的流转率。

同时,不同质量的线索也建议采取不同的分配方式。对于高质量的S级客户线索由管理者分配给专人跟进,B级客户线索可以利用系统自动分配,或者放入公海池,由成员自行认领。

公海池客户认领

另外,为防止发生线索跟进缓慢,销售霸着线索不跟进的情况,管理者也可以设置“超时回流机制”。如果销售在期限内如果没有对客户进行任何跟进,那么客户将自动回流至公海或线索池,可由其他销售认领跟进。

以个人能力为轴,公正合理的客户资源分配,不仅能够维护团队士气,还能提高销售效率,提升团队业绩。

“术”——提升业绩的关键

“术”指的是具体的销售方法。要想做出卓越的团队销售业绩,光有文化精神可不行,还要有实打实的销售能力。

销售能力可以分为:产品能力、思维诱导能力、商务关系能力、商务成交能力,每一项能力的强弱都对业绩高低有直接的影响。关于这些能力的培养方法在这篇文章中:销售必备能力图鉴,来自销售冠军的分享有具体介绍,就不再赘述。

这里主要说一下,作为管理者该如何提升团队的销售能力。

1、跟踪销售进程,必要时协同拜访

管理的一半重心在于“管人”。管理者不仅要跟团队成员设定合理的目标,同时跟进组员的工作进展,掌握第一手信息,对于他工作中的问题做及时的沟通指导。必要时,可以与团队成员进行协同拜访。深入了解成员的拜访过程和情景,方便后续开展针对性地技能辅导,快速提升成员的销售能力。

2、做好资源支撑,提升销售便利性

作为销售团队的负责人,需要给团队成员提供强有力的服务支撑。一方面是要与支援型部门建立友好关系,做好资源的协调与储备;另一方面是要及时了解销售工具、资料是否需要迭代更新,销售政策是否需要修整完善,及时与上级领导沟通协调,为自己的团队创造更好的条件。

建设一支使命必达的强大销售团队,不仅要营造出良好的团队文化氛围,还要注意实际销售技能的培养,只有在“道”与“术”强强联合下,你的团队才能无往不利,不断创造神话。

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